Stima quanto vale un cliente lungo tutta la relazione — in ricavi, in utile e rispetto al tuo CAC.
Il customer lifetime value risponde a quanto vale un cliente lungo l'intera relazione, non solo al primo acquisto. Il modello utile più semplice moltiplica tre numeri che hai già: lo scontrino medio, la frequenza di acquisto in un anno e quanti anni il cliente resta. Un negozio con uno scontrino medio di R$ 150, quattro acquisti all'anno e tre anni di retention guarda a R$ 1.800 di ricavi per cliente. Gli stessi tre dati valgono per un abbonamento, dove lo scontrino è il piano mensile e la frequenza è dodici.
I ricavi non sono ciò che trattieni, quindi il calcolatore accetta un margine lordo facoltativo e lo applica: al 30%, quei R$ 1.800 lasciano R$ 540 di utile lordo per cliente. È proprio questo valore che va messo accanto al costo di acquisizione. Inserisci il tuo CAC — tutto ciò che hai speso in marketing e vendite in un periodo diviso per i clienti conquistati — e lo strumento mostra il rapporto CLV:CAC. Il riferimento più citato è 3:1, cioè ogni real speso per acquisire un cliente ne riporta tre lungo la relazione. Sotto quella soglia raramente resta spazio per il resto dell'attività, e valori molto più alti di solito indicano che si investe troppo poco in acquisizione, non che l'azienda ha trovato un tetto. Considera il 3:1 un punto di partenza e adattalo ai tuoi margini, al tuo periodo di payback e al tuo costo del capitale.
Questo è volutamente un modello semplice, e vale la pena sapere cosa lascia fuori. Presuppone scontrino costante, frequenza costante e durata della relazione fissa, mentre le coorti reali abbandonano gradualmente: un'attività in abbonamento di solito stima la durata come uno diviso il tasso di churn mensile. Non attualizza i ricavi futuri, quindi un CLV distribuito su cinque anni vale oggi meno di quanto suggerisca il numero. E ignora il costo di servire il cliente al di là del margine lordo: assistenza, spedizioni e resi escono da lì. Usalo per dimensionare le decisioni e confrontare i segmenti, non come previsione esatta. È un calcolo didattico e non un consiglio finanziario o di investimento. Tutto viene calcolato in JavaScript sul tuo dispositivo e nessuno dei tuoi numeri viene inviato altrove.
CLV = scontrino medio × acquisti all'anno × anni di retention. Con un margine: CLV a utile = CLV × margine ÷ 100. CLV:CAC = CLV (quello a utile, se è indicato un margine) ÷ CAC.
Moltiplica lo scontrino medio per il numero di acquisti all'anno e per gli anni in cui il cliente resta. Uno scontrino di R$ 150, 4 acquisti all'anno e 3 anni di retention danno R$ 1.800 per cliente.
3:1 è il riferimento più citato: ogni real speso per acquisire un cliente ne restituisce tre lungo la relazione. Sotto 1:1 perdi denaro su ogni cliente; ben sopra 5:1 di solito significa che potresti investire di più in acquisizione, non che hai raggiunto un tetto.
L'utile, ogni volta che conosci il tuo margine lordo. Confrontare un CLV a ricavi con il CAC abbellisce il rapporto, perché quei ricavi devono ancora pagare il prodotto stesso. Compila il margine e il calcolatore userà automaticamente il CLV a utile nel rapporto.
Nessuna, in pratica: LTV (lifetime value) e CLV (customer lifetime value) indicano la stessa metrica, e i team usano i due termini in modo intercambiabile.
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