Estime quanto vale um cliente ao longo de todo o relacionamento — em receita, em lucro e frente ao seu CAC.
O valor do cliente ao longo da vida responde quanto vale um cliente durante todo o relacionamento, e não apenas na primeira compra. O modelo útil mais simples multiplica três números que você já tem: o ticket médio, quantas vezes o cliente compra por ano e quantos anos ele permanece. Uma loja com ticket médio de R$ 150, quatro compras por ano e três anos de retenção está diante de R$ 1.800 de receita por cliente. Os mesmos três dados servem para uma assinatura, em que o ticket é a mensalidade e a frequência é doze.
Receita não é o que fica com você, então a calculadora aceita uma margem bruta opcional e a aplica: a 30%, aqueles R$ 1.800 deixam R$ 540 de lucro bruto por cliente. É esse número de lucro que deve ficar ao lado do custo de aquisição. Informe o seu CAC — tudo o que foi gasto em marketing e vendas em um período dividido pelos clientes conquistados nele — e a ferramenta mostra a relação CLV:CAC. A referência mais citada é 3:1, ou seja, cada real gasto para conquistar um cliente traz três de volta ao longo do relacionamento. Abaixo disso raramente sobra espaço para o resto do negócio, e muito acima disso normalmente significa que a aquisição está subinvestida, e não que a empresa encontrou um teto. Trate 3:1 como ponto de partida e ajuste às suas margens, ao seu prazo de payback e ao seu custo de capital.
Este é, de propósito, um modelo simples, e vale saber o que ele deixa de fora. Ele pressupõe ticket constante, frequência constante e tempo de retenção fixo, quando na prática as safras de clientes vão saindo aos poucos — um negócio por assinatura normalmente estima o tempo de vida como um dividido pela taxa de churn mensal. Ele não traz a receita futura a valor presente, então um CLV espalhado por cinco anos vale hoje menos do que o número sugere. E ignora o custo de atender o cliente além da margem bruta: suporte, frete e devoluções saem dela. Use-o para dimensionar decisões e comparar segmentos, não como previsão exata. Este é um cálculo educativo e não é recomendação de investimento nem consultoria financeira. Tudo é calculado em JavaScript no seu próprio dispositivo e nenhum dos seus números é enviado para lugar algum.
CLV = ticket médio × compras por ano × anos de retenção. Com margem: CLV de lucro = CLV × margem ÷ 100. CLV:CAC = CLV (o de lucro, quando há margem informada) ÷ CAC.
Multiplique o ticket médio pelo número de compras por ano e por quantos anos o cliente permanece. Um ticket de R$ 150, 4 compras por ano e 3 anos de retenção dão R$ 1.800 por cliente.
3:1 é a referência mais citada — cada real gasto na aquisição de um cliente volta em três ao longo do relacionamento. Abaixo de 1:1 você perde dinheiro em cada cliente; bem acima de 5:1 normalmente significa que você poderia investir mais em aquisição, e não que chegou a um teto.
Lucro, sempre que você souber a sua margem bruta. Comparar um CLV de receita com o CAC embeleza a relação, porque essa receita ainda precisa pagar o próprio produto. Preencha a margem e a calculadora usa automaticamente o CLV de lucro na relação.
Nenhuma, na prática: LTV (lifetime value) e CLV (customer lifetime value) nomeiam a mesma métrica, e os times usam os dois termos como sinônimos.
Não. O cálculo roda inteiramente em JavaScript no seu dispositivo. Nada do que você digita é transmitido, registrado ou armazenado.
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